三、小米生態鏈商業模式介紹

小米經過幾年的發展圈了很多用戶，用戶對品牌和產品非常認可。所以小米的每款產品自帶IP、自帶流量、自帶紅利。對創業公司而言，這意味著沒有營銷成本的情況下就可以獲得巨大的海量訂單，這也是小米生態鏈的基石之一。                                                

小米生態的三個圈層

小米生態鏈公司不是小米的公司，不是子公司。小米對小米生態鏈的是一個基于小米生態的智能硬件孵化器。

小米投資生態鏈企業的意義在于：

（1）保持小米品牌的熱度；

（2）提供銷售流水的支撐；

（3）加大小米的想象空間。

小米對生態鏈公司投資但不控股，一般來說，小米對小米生態鏈公司持股比例在20%-25%左右，會讓創始團隊占大頭，充分激發團隊的能動性；

小米對生態鏈公司輸出產品方法論、價值觀，要求生態鏈公司對齊。最主要的體現是小米主導設計、供應鏈金融、品控和銷售。在“科技+理性”的審美標準和消費價值觀下，要求生態鏈產品外觀風格保持一致，同時通過掌握供應鏈，將價格控制在一定的毛利水平下。

     從華米、青米和潤米的財務數據中，可以發現小米生態鏈企業定價倍率（零售價/成本價）通常在 1.6 左右，加價倍率（零售價/出廠價）在 1.3 左右，遠低于傳統小家電企業 3.3 倍和 2.3 倍以上的定價倍率和加價倍率。

小米對生態鏈公司開放小米有品（米家）、小米兩個品牌，提供渠道支持、營銷支持，負責銷售和售后。同時，生態鏈企業可以有自己的品牌，在小米生態外，可以自行研發、銷售自有品牌商品。與此相對的是，小米不會對生態鏈公司劃地盤，同一個方向上，也有可能會有多家生態鏈公司競爭。

根據石頭科技、華米科技的招股說明書，小米生態鏈公司和小米的結算方式主要有兩種。一種是利潤分成方式，小米以成本價向生態鏈采購產品，然后按照約定比例分成，一般分成比例是50:50；一種是直接銷售模式，雙方以市場價格結算，一般毛利水平在15%左右，生態鏈公司將產品送至小米倉庫，小米銷售后不再與生態鏈企業分成。

小米生態鏈公司起初的主要目標市場為“螞蟻市場”。整個市場像一塊巨大的蛋糕，被無數的小廠商分食，這些小廠商就像小螞蟻。某一行業內巨頭只占到30%以內的市場份額，行業內沒有明顯的領先者，也沒有一方有明顯的品牌力。后面，我們看到小米已經進入越來越多的智能家居市場，電視、空調、洗衣機、冰箱等，小米生態已經完成對家居用品市場的全面包圍。

小米對外有三個主要的展示生態鏈的窗口，小米商城、小米之家和小米有品，其中，小米商城和小米有品有線上銷售渠道，小米主要銷售以小米自有品牌產品，產品包括手機、智能穿戴、電視、電腦、大家電、小家電、智能家居、戶外出行、日用百貨、兒童用品；而小米有品主要是以“米家”品牌為主的小米生態鏈產品，近年來，小米有品更多地開始往“京東”或“網易嚴選”的模式發展，變為一個綜合的電商平臺，目前平臺已經開發各大品牌入駐，只是區分小米自營與非自營。小米之家為小米的線下營銷網點，主營小米品牌產品及米家品牌的產品。

“小米商城”與“小米有品”

小米之家東方明珠店

由于小米和生態鏈之間的關系復雜，在小米上市之初，小米生態鏈團隊還專門出了本書《小米生態鏈戰地筆記》來介紹小米和小米生態鏈的模式。里面提到了幾個理想化的模式，介紹如下：

1、 竹林效應

在互聯網時代，偶爾有幾個企業能抓住一波機會，變為獨角獸。但有些獨角獸就如同一顆孤立的竹子，沒有生長在竹林當中，沒有強大的根系，很難進行新陳代謝，很容易錯過產品周期，從而走向衰落。而小米希望自己的生態就像大的竹林生態。

小米的資源作為竹林的根系，而小米的生態鏈上的產品如同一棵棵的春筍。小米可以為生態鏈企業提供龐大的用戶群、充足的資金支持、相對成熟的產品方法論及強大的供應鏈資源，在這基礎上，小米生態鏈的企業可以迅速抓住某個產品機會，打造爆品，短時間進入成熟期，成為一家中等規模的公司。而生態鏈的企業在打造爆品的過程中，鍛煉團隊，完成原始積累。

在小米生態鏈上，一個個爆品不斷生成，同時產品也能完成新陳代謝。隨著用戶的需求變化，硬件產品的形態也相應的隨著變化，只要生態的能量一直存在，爆品就如春筍一樣不斷滋生。而小米生態鏈企業也會反過來滋潤整個竹林生態，積蓄新的勢能，催生新的竹筍。

2、 五角大樓和特種部隊

借用海灣戰爭的概念，小米自己就如同五角大樓的指揮部，而一個個小米生態鏈企業就如同特種部隊。小米生態鏈的企業，是要參與到每一個細分市場的競爭當中去的，每一個競爭市場都是戰場。而每一個戰場，每一場戰役，都需要五角大樓和特種部隊相互配合，五角大樓提供后方支持，提供信息、資金、資源等，特種部隊在前方執行計劃，這樣就能高效的完成市場攻堅。

3、 航母和艦隊

站在制造業整體來看小米生態，小米在制造行業如同一個航母艦隊。這支艦隊以小米為核心，小米生態鏈企業為輔，以一個艦隊的形態來面對競爭對手、上下游資源。從而獲得更高的議價能力，品牌認知度以及更從容的競爭戰略地位，保持戰略的穩定性和戰術的應變性。小米為其他船只提供補給、空中掩護、并指揮作戰。

4、 小站練兵、特種部隊和蒙古兵團

小站練兵，借用清末民初北洋軍閥的建軍思路。清末清軍戰力不足，為了提升兵力，袁世凱在天津東南的一個鐵路站，以德國軍制為藍本，制定了一套包括陸軍組織編制、軍官任用和培養制度、訓練和教育制度、招募制度、糧餉制度等內容的建軍方案，首創中國近代陸軍的先河。換言之，在小米進入一個新的領域時，小米不是通過重新調配內部資源，而是在體系外重組一個全新的團隊，從零開始，由其承擔開創性的業務，從而孵化出一批生猛的團隊。

特種部隊，小米在選創業團隊時，就如同挑選特種兵的過程。小米會挑一個具備創業經驗或者其他方面有成功經驗的創業者，具備行業人脈、資源，有經驗、單兵作戰能力強的團隊。

蒙古軍團，小米借用了蒙古軍團兩個概念：一是首戰即決戰，輕易不出戰；二是無軍餉制度。蒙古軍團屬于游牧民族，集結一次不容易，一旦集結，就必須一擊即中。所以要求決策有耐心，要找準時機、行動還必須快，務必一擊即中。這就有了小米的爆品打法，通過爆品打透市場，迅速做到行業前二。無軍餉制度屬于激勵政策，打仗打贏了，搶來的東西都分給團隊，小米生態鏈企業在上市前都不分紅，讓企業快速完成原始積累，做大做強（PS，小米投資企業并未在投資協議中有此明文規定）。

      四、小米生態鏈模式的隱憂

當然，由于小米生態鏈是“搶跑”出來的，“竹林生態”、“特種部隊”和“小站練兵”現實當中小米生態鏈遠比以上介紹的模式復雜及不穩定。

      根據36氪的報道，截至2021年3月末，小米共投資了320家公司，近3個月內凈增了10家，平均9天新增一家公司，相比過去兩年平均每12天投資一家公司和每18天投資一家公司的速度，腳步再次加快。而由于規模擴大帶來的問題也隨之出現。

隨著小米生態鏈企業規模的慢慢增加，2017年下半年，小米電商平臺從“米家有品”改名為“有品”，開放了除小米和米家以外的第三方品牌，成為一家更類似于小型百貨公司的存在。

1、“內耗”

由于小米生態鏈的UI元素是通用的，同樣一個產品、一個方案，小米內部是可以將其調整至技術能力、成本能力更好的團隊。以下內容來自公開報道。

“我的一個項目被搶了，一個新項目推到小米內部的評審流程不容易，但另外一家生態鏈公司的成本比我們好得多，最后這個方案就由他們去做了。對方是一家無論品類數量還是銷售規模都更大的公司，在供應鏈上顯然有更強的議價能力。這種合作過程讓人覺得，頭部公司哪怕順手做，方案也比你便宜，就能把項目拿走了。”

這算是“大魚吃小魚”，奇怪的是，“蝦米吃大魚”的故事也在發生。即使是生態鏈“元老級”公司，也會有被搶案子的經歷。

“搶走方案的不是什么資深玩家，而是一些進場一兩年、規模和產品都不如他們的新成員。這些公司沒有強議價能力，唯一能做的就是壓低價格和成本。無論多低的價格，他們都愿意把這個單接下來，哪怕稍微虧點錢。因為UI等設計元素的通用，設計圖紙對方可以拿走直接使用，但差別就在于用材精簡，物料的價格也更低廉。”

小米生態鏈在剛開始有承諾，兩年內不會在在賽道內投資另一家企業。但現實情況，生態鏈的競爭是動態的。競爭分主動和被動，被動是指一些體量更大的公司，當品類擴展到一定程度的時候，有些小品類屬于“順手”做了；主動則是小米放開了某一個賽道的坑位，有意識地引入競爭。

目前在小米有品商城上，就米家品牌的“掃地/掃拖機器人”這一個品類而言，就有五家不同的供應商。根據產品背后提供測試數據的實驗室，這五家公司分別為深圳杉川機器人有限公司、追覓科技、石頭科技、云米科技以及深圳市銀星智能科技股份有限公司。其中，追覓、云米、石頭科技，是已經相對知名的小米生態鏈企業，深圳市銀星智能科技股份有限公司則是一家成立于2005年的老牌國產掃地機器人生產商，杉川科技據了解曾是受云米委托的一家生產商，而后向小米直接供貨。

2、“爆品”盛況難現

2014年開始，紫米的充電寶、華米的智能手環、Yeelight的臺燈、石頭科技的掃地機器人、創米的智能插頭、智米的空氣凈化器、青米的插線板、九號機器人的平衡車，無一不是剛剛投入市場就激起巨大水花，小米生態鏈“擅長做爆品”的名聲也在市場中正式打響。但之后，似乎“爆品”難覓。

可以說，小米的“搶跑”帶來的沖擊勢能變弱。一開始，小米瞄準的市場都是螞蟻市場，螞蟻市場沒有標準、沒有認知、沒有品牌，沒有創新的動力，更沒有高性價比的產品。小米生態鏈就去做螞蟻市場的挑戰者，通過“更好的設計、更好的材料、更低價格”殺入螞蟻市場，能迅速上量。

但目前，產業界都已經無畏“鯰魚”。

從營銷上，產業界已經熟練掌握線上線下同步營銷，在一些已經被巨頭布局的細分領域，對手被小米的“性價比”敲打之后，外觀上改進一下、價格上讓利一點，很容易就會讓生態鏈內的企業競爭力大減。小家電領域其實近年來深受小米生態鏈部門重視。不過，借著小家電崛起的品牌陣營中似乎并沒有小米的身影，除了美的、蘇泊爾、九陽這樣的傳統廚電品牌，還能榜上有名的便是靠互聯網打法大獲成功的小熊電器。

從用戶群上，另外華為上線“華為智選”、oppo上線“智美心品”，小米的“手機+AIOT”的模式已經不是獨家，華為、oppo都在培養自己的手機用戶群在其生態內消費智能硬件。

從設計上，“極簡”設計風格已經變成主流設計，小米產品和別家在設計語言上沒有太大差異。對于傳統企業來說,可以發布跟小米系類似極簡風格的產品，同時價格保持差不多.干擾消費者心中的產品定位，打破小米系獨占"極簡風"的獨占定位。目前小米的ID設計遠遠超過市場，但是一旦傳統企業在設計上接近小米的話，那對于小米系的企業則少了一個很大的賣點。下圖是華為智選的產品，如果把雙方的產品都混在一起,相信沒人能簡單的分辨出小米和華為生態鏈的產品。

3、低毛利問題帶來的去“小米”化

雷軍曾喊出硬件凈利率不超過5%。問題在于，小米的手機業務可以不賺錢，轉而通過廣告賺錢，但對于生態鏈企業來說，他們距離成為一個可以賣廣告的平臺還很遠。再遇到生態鏈內的企業互相壓價，必然更為艱難，又要靠什么打造核心競爭力？

由于小米系性價比的定位，小米渠道等毛利非常低，只有15%左右。這就意味著如果企業以當前的價格在其他的渠道上因為沒有足夠的毛利空給平臺和分銷商而根本無法銷售。一般自有品牌在零售端的利潤率都在40-50%左右，如果是15%利潤率的話,根本沒有資源再投入產品的研發。

小米確實可以完善企業發展和吸引投資者以及提升整體銷售額，但是，生態鏈企業的銷售成績大多都是依賴小米，例如，華米智能手環的市場占比極高，但是獨立品牌Amazfit智能手環銷量很差，華米的主要收入90%以上都是來自于小米手環，石頭科技也是如此，小米雖然能夠為生態鏈企業帶來高收入，但是利潤卻有限，因此，企業去小米化情況會逐漸產生，當生態鏈企業發展穩定后將會推動自有品牌的發展，擺脫利潤低微的局面。比如石頭科技，2016年至2020年，小米為石頭科技帶來的收入比重已經從100%降至9%左右，毛利率從19.21%提升至51.32%。華米科技，2016年至2020年，小米為華米的業務收入從97.1%將至68.9%。

     五、小米生態鏈代表公司介紹

小米生態投資可以分為三個圈層：最核心一層是圍繞著小米手機 產生的周邊產品。代表公司包括紫米（移動電源）、華米（手環）、萬 魔（耳機）、青米（插線板）、藍米（藍牙耳機）、碩米（手機殼）。

小米第二圈層：智能硬件設備，前瞻布局物聯網時代。小米生態鏈中涵蓋眾多智能硬件公司，這些產品可以接入米家 APP，為小米未來的智能家居的實現提供了硬件產品。

第三個圈層：生活耗材等周邊用品。小米繼續將觸角伸向生活用品、醫療健康、共享出行等多種產業，試圖改變人類生活方式。投資的明星公司包括潤米、板牙、小尋（米兔）、秀美等。

      六、小米生態鏈潛在的增長機會

紫米科技、華米科技和石頭科技是小米生態鏈最成功的代表，也分別代表著小米生態鏈企業的三種發展路徑及增長機會。

紫米是第一家生態鏈企業，一直和小米綁定的很緊密，最后被小米全資收購。紫米也將在小米公司內部承擔更重要的任務，有消息稱小米的電腦也由紫米負責。紫米科技、創立之初，主要生產小米充電寶。

       2013年年底推出了第一款小米移動電源，2個月后問鼎全球第一。2014年銷售額達到11億元，2015年僅移動電源就銷售了2000萬只。小米曾在2019年公布信息，自2013年開始，紫米售出的充電寶累計銷量超過1億。2018年底，紫米創始人張峰對2019年的銷售預期給出了40億元的營收目標，可見紫米在小米眾多生態鏈企業里屬于“現金奶牛”。

       2016年，張峰從紫米離開加入小米，負責小米供應鏈管理，成為解決小米供應商元器件以及手機供應問題的主力。2020年8月成為小米合伙人，目前為現任小米集團副總裁、參謀長，小米集團采購委員會主席。2021年3月，小米集團以 2.05 億美元價格收購紫米公司 50.09% 的股份。本次收購后，紫米公司將成為小米的全資子公司。小米曾在2020年 5 月份以 1.03 億美元收購紫米 27.44% 股份。

華米作為小米手環的合作企業，是一家在智能穿戴技術領域有著豐富生物特征識別經驗和運動數據驅動的公司。2014年，小米手環1發布； 2015年3月，小米體重秤發布； 2015年9月，自主品牌Amazfit正式成立；2016年6月，小米手環2發布；自2016年起，華米相繼推出AMAZFIT 運動手表、米動健康手環、米動手表青春版、 AMAZFIT 米動手環等其他多功能手環；截至2017年，華米可穿戴產品總出貨量高達4.35億部；2018年2月，華米正式登陸美國紐交所成為在美上市企業，成為小米生態鏈首家在美上市企業。

但對于一家上市公司而言，過于依賴小米反倒成了華米發展的瓶頸。華米自上市之后，市值一直不高，目前，華米估值6.96億美元。市場品牌認知還處于“小米手環”上，自主品牌還在逐漸構建中。而從商業模式上，華米還未能走出“性價比”的定價范式中，毛利水平還在掙扎中。但華米已經開始在布局自有品牌產品，并執行出海策略。2021年一季度報告顯示營業收入為11.47億元，出貨量為630萬臺，其中自有品牌出貨190萬臺，自有品牌持續上升，自有品牌銷售收入占比為64%，其中海外銷售占比為55.2%。

石頭科技主要為小米定制品牌米家智能掃地機器人、米家手持無線吸塵器及自有品牌石頭智能掃地機器人。2014-2016 初創階段，公司作為小米生態鏈的一員，在工業設計、供應鏈背書、品牌背書、種子客戶、銷售渠道等方面得到小米的支援，快速站穩腳跟。 2016年為小米定制的米家智能掃地機器人一經推出便大獲好評， 根據公司官網數據，2017 年 618 活動中米家掃地機器人銷售額雙平臺（京東、天貓）第一，小米 816活動中米家掃地機器人生態鏈熱銷榜前三。公司于2020年2月在科創板上市。2016年至2020年，石頭科技的收入分別為1.8億、11.1億、30.5億、42億、45億；利潤分別為-1123萬、6699萬元、3億、7.8億、13.7億元。公司自2018年開始就主推自有高端品牌，并減低對小米的依賴，實現了自有品牌突圍，毛利水平逐年上升。

米家掃地機器人和石頭機器人的定價對比

小米生態鏈還處于持續變化中，可以看到，小米生態是一個活力的生態，能夠長出足夠大規模的公司，但如果生態鏈企業想變得更大，就要超越小米自己的認知范圍和發展范式。“出海”、做“高端產品”和橫向拓展品類成為目前小米生態公司的發展三大方向。

我們也觀察到，小米生態鏈不完全是智能硬件公司，小米生態鏈里面還有很多軟件類、游戲公司、內容類、生活周邊的公司，比如老虎證券、蜻蜓FM、深度動畫、薪資通、慧算賬、花花草草、火花幻境等等。小米生態鏈企業其實一直在求變，通過梳理小米生態鏈的公司，除了智能硬件、游戲等主賽道之外，小米生態鏈里面有視頻直播公司、藝人平臺、有鮮花B2C公司、有VR內容公司、有金融科技公司、有二次元漫畫公司、興趣雜志、公關設計公司、文娛IP公司、玩具IP公司、消費茶飲品牌、SaaS企業，可以說，小米生態鏈把近年來的投資熱點都投了個遍。

另外，小米另外一個投資主體長江小米產投已經開始往上游的芯片、算法公司、模組廠商布局，圍繞著“手機產業鏈、汽車產業鏈、AIOT”投資了樂鑫（wifi）、恒玄（藍牙）、靈動微（MCU）、南芯半導體（PMC）等等，小米除了打造自己的竹林生態，也有意識的培育生長萬物的沃土，小米生態鏈，值得持續關注、學習。